本网九江讯  “本次会议是一个加强上下沟通的会议，是一个提供平台，让生产系统和营销系统人员面对面交流、共同做好工作的会议，是一个对经营办事处如何开展工作的现场指导会，还是一个进一步梳理了营销工作思路和重心的会。”7月20日，公司2010年营销工作会议在九江总部召开。会上，公司营销系统人员和生产系统人员珠璧联合，就做好营销工作的市场同期调研、理性投标报价、项目科技含量评定、合同条款分析、人员编制设立、资证管理和培训及营销风险防范等工作进行了充分论证和交流，对促进公司坚持做市场的理念、扩大优良工程占有份额起到积极作用；对如何打好公司地铁品牌，争取扩大城市轨道交通市场份额进行了思考；各办事处主任阐述了区域营销市场特点、市场工程建设投资规划及立项动态、市场营销重点分析及存在的困难和问题；修订《提高营销办事处工作质量的考核办法》、对办事处市场工作质量、营销成果进行量化管理、百分之考核等议程使得会议新意纷呈。

是日，公司董事长、党委书记贾恩增、总经理汪海旺、纪委书记朱钢、工会主席李会兴、副总经理钱枞雄、总工程师孙爱军、总会计师蒋旭星参加会议，公司营销系统人员和公司部门负责人与会。副总经理王闽建主持会议，并总结公司2010年前7个月营销工作、分析存在的问题，提出下步工作思路、部署今后工作重点。

2010年局下达营销计划是铁路新签合同额35亿元，非铁路新签合同额14亿元，其中城市轨道交通工程5亿元。截止7月20日，公司中标沪昆铁路客专线杭长7标，总造价63.32亿元；非铁路中标南昌瑶湖大桥、江西奉新至铜鼓高速公路B4标、B8标；湖北谷城至竹溪高速公路25标，新签合同额合计8亿元，达到历史同期最好水平。

领导重视、思路明确、重点突出、策略得当是上半年营销工作特点，主要体现在领导挂帅、上下同心，坚持把营销放在企业的龙头地位；自我加压、攻坚克难，实现营销工作新突破；好中选优、理性投标，不断提高营销质量三个方面。但也存在城市轨道交通工程没有中标、区域营销发展不平衡和科技含量高项目市场运作缺乏的不足。对此，王闽健提出下步工作总体思路是：按照局统一部署，以铁路营销为主，非铁路营销并重的原则，转变观念，加大投入，把市场做细做深，力争营销工作走在全局前列。要做好六方面工作，一是认清形势，以高度的政治责任感迎接铁路建设的黄金机遇期。根据国家《中长期铁路网调整规划》，到2020年，全国铁路营业里程达到12万公里以上，其中客专线及城际铁路达到1.6万公里以上。2010年至2012年，将是我国铁路现代化建设最为关键的阶段，投资规模持续增大，一大批项目进行招投标制度。机遇难得。市场广阔。二是转变观念，努力实习城市轨道交通营销工作的新突破。城市轨道交通是一项朝阳产业，在未来的几十年甚至更长的时间里都是国家基本建设的重头戏。目前，全国有近30个城市开工建设地铁，要抓住这一有利时机，展示公司自身的地铁施工实力和品牌，加大市场营销力度，力争年度计划不落空。三是提高认识，“咬定”高速公路营销不放松。根据《中长期铁路网调整规划》，2010年，我国将实现高速公路通车里程5.5万公里，至2020年，实现通车里程8万公里。未来几年，高速公路投资每年将维持在2000亿元左右。要充分掌握市场变化规律，力争更多的市场份额。四是发挥办事处作用，强化经营部自身建设。出台驻外办事处管理工作细则，量化办事处工作内容，将平时的工作考核与收入挂钩，真正做到目标明确，职责分明，“窗口”作用明显。五是扎实有效地推进信用评价工作。良好的信誉不仅可以促进多中标，而且在资格审查、标书评审、投标报价等方面加分有较大优势。公司修订了年初出台了《非铁路工程市场信用考核评价奖惩办法》，加大了奖惩力度。目的在于各项目部要干好在建工程，维护好所在地的区域市场信誉，建立属于自己的根据地，促进企业健康稳定持续发展。六是加快培养人才，努力建立一支团结和谐、素质较高有战斗力的营销队伍。调整人员结构，调换工作无激情、思想观念落后人员；调离能力不强、业绩不佳人员的岗位；补充新鲜血液，认真选拔品质好、素质高、业务精、精力充沛的年轻同志到营销队伍中来；加强营销人员的业务学习和培训。

公司副总经济师、经营部长张保庆作了《关于做好轨道交通营销工作的思考》情况报告，他从城市轨道交通营销蓝图宏伟、市场广阔的前景分析入手，谈到了公司自2001年参加深圳地铁1号线开始，先后参与了深圳、北京、上海、沈阳、武汉市场的地铁建设，有16项工法获得局级以上奖励，其中北京地铁项目还获得鲁班奖、深圳地铁获得铁道部火车头奖。公司地铁建设人才和技术支撑力强。但也存在营销资源不足、营销工作不够深入主动、前瞻性弱的不足，对此，要从五方面加强城市地铁营销工作，一是认真进行前期策划；二是努力开拓市场公共关系，建立稳定的公共关系资源；三是大力宣传公司地铁施工的优良业绩和优秀品牌；四是积极参与地铁市场营销运作；五是干好在建地铁项目，展示企业实力。

汪海旺着重谈到三个层面的工作。第一个层面，下半年营销工作的方向和重点。今年以来，公司营销工作非铁路项目连中三元，名列全局前茅，且新中项目标底质量都较好，营销工作取得的成效值得肯定。对此，下半年非铁路市场营销工作要把城市地铁作为重心，这不仅是营销业绩的需要，更关系到企业在国内市场的占有额度，是公司实现持续发展的需要。要树立信心，积极参与市场运作，切忌急于求成，一蹴而就。要加强公司地铁施工的品牌效应宣传，打好地铁营销战。要把维护好公路市场的持续发展放在首位，加大理性投标力度，把效益质量放在数量的前面，不可轻言市场好坏。要深入分析铁路市场的变化，有针对性的做好铁路项目的营销工作。要把铁路项目的运作作为公司持续发展的市场储备，是公司实现规模扩张和规模效益同步发展的需要。第二个层面，对营销工作的几点意见。一是要树立做市场的理念，坚持自主营销。二是要重视信用评价工作，树立良好形象，为营销工作奠定一个良好市场。良好的信用评价，有利于提升企业自身的信誉等级和美誉度，有利于选择好标好项目。三是树立效益优先的原则，坚持有所为有所不为。企业内部评价体系要发挥出作用，对投标项目进行评估测算及投标策划指导。营销系统在选择投标时要从项目盈利角度先有一个自行的体系评价，这方面工作要加强。从而形成一个完整的投标、中标、建设及市场再营销的工作链。四是要持续提高编标水平，尤其是报价水平。营销系统队伍结构要优化，岗位定位要准确，内部定期开展竞投标研讨活动，努力提高业务能力。第三个层面，对办事处工作的几点要求。一要全面及时掌握市场信息；二要努力建立良好的公共关系；三要做好具体项目的前期工作，保持与项目的沟通，保持项目运作的延伸；四要努力提高自身素质，提升“窗口”单位形象；五要努力为生产做好服务，帮助新中项目进场，加强日常信息沟通；六要增强独立开展工作的能力，实行工作定期述职制，以加强日常工作的考核。

贾恩增强调了“四个不变”，即营销工作是龙头的指导思想不变；投大标、好标、优质标的指导思想不变；居安思危、巩固扩大，维护市场的指导思想不变和依靠国际市场，坚持大海外发展战略的指导思想不变。“一项注意”，即注意防范营销风险，严于律己，洁身自好。“一个希望”，即希望营销系统人员提高自身素质，提升自身修养。

会上，还对取得公司上半年营销工作良好业绩的人员进行了表彰。

会议现场

与会公司领导

各办事处及机关各部门负责人与会

会场全景

稿件录入：五宣    责任编辑：