——中铁四局深入五公司开展营销工作调研

4月22日，中铁四局副总经理王传霖、耿锦和四局市场营销部王建喜、陈兆强等一行六人深入四局五公司进行营销工作调研。五公司董事长、党委书记贾恩增、总经理汪海旺、副总经理王闽建、钱枞雄、总会计师耿天宝、总经济师狄为民、工会主席李会兴和职业项目经理李文峰等领导参加了营销工作汇报会，五公司经营部全体人员与会。

五公司现有在岗人员2345人，固定资产规模净值超3亿元，施工生产能力逐年攀升，2010年达到年完成产值61亿元水平；项目管理能力得到加强，公司系列管理制度执行有力，确保了项目盈利能力和项目责任成本完成率大幅提高。2011年，国内建筑市场形势发生急剧变化，经营能力不足与生产能力强大的压力和矛盾凸显，认清形势，统一思想，尽快调整思路，大打一场非铁路营销攻坚战，迫在眉睫。

为此，五公司针对铁路、高速公路、城轨、市政及水务环保工程分专业对各区域市场状况进行了分析，并采取十项措施加强营销工作：第一，进一步加强领导，解放思想，创造性地开展营销工作。一是强化制度，加强过程管控；二是强化领导，实行生产经营一体化。公司主要领导在兼顾施工生产及企业发展的同时，全面统筹非铁路市场的营销工作；各区域分管生产的公司副总经理也参与营销，并抽调公司总经济师、职业项目经理共抓营销。三是强化经营力量，第二，建设一支素质过硬、业务精通的营销队伍。扩编经营性办事处，基本涵盖公司主、辅责区域市场，营销网络初步建成。通过岗位竞聘，充实了公司经营部和经营性办事处队伍结构，一批有学历、有技术、有一定沟通能力、个人形象好的同志被选拔任用，工作积极性被调动。第三，明确任务，层层分解，签订营销责任状。第四，制定激励措施，调整营销人员的收入，调动工作积极性。第五，对重点区域坚持项目筛选、重点跟踪、全力确保的原则。第六，高度重视非铁路工程信用评价工作。第七，努力实现BT项目市场份额的新突破。第八，树立大海外的营销意识，为营销工作增加新的增长点。第九，加强职业资格取证及执证上岗工作。为适应施工生产、市场营销及发展需要，五公司成立执业资格证书管理工作领导小组，鼓励和支持符合报考条件的员工积极参加与公司相关的各类执业资格的考试取证，并依据国家对部分专业（职业）岗位有执业资格准入制度的要求，逐步采取岗位准入制度。第十，树立大局意识，注重防范营销区域主、辅责任务划分不明朗、局内形成不良竞争的苗头，尽快规范主、辅责市场行为。

王传霖认真听取了汪海旺等五公司领导营销工作汇报，并针对五公司营销实际和下步工作安排提出了建设性意见和建议，从三个方面做重要讲话。

第一，高度、客观评价五公司营销工作。他说，五公司营销工作思路清晰，准确的分析了目前市场形势及存在的困难和问题；应对市场形势变化，措施得力有章法，工作有激情；发展潜力很大，不局限于看目前市场营销份额多少，而在于公司具备的长远优势和职工队伍素质，及生产管理能力。同时，他对五公司应对当前急转直下的市场变化采取的积极措施十分肯定，认为做到了“五个好”，即一是营销队伍建设好。把有学历、有能力、有经验和有激情的同志放在营销重要岗位，为拓展市场培养了人才；二是营销组织建设好。根据市场变化，及时调整区域工作思路，扩大经营性办事处设置范畴，并通过择优竞聘方式，选拔、任用人才，签订营销工作责任状，激发工作热情；三是生产营销一体化合力好。主管施工生产的班子成员肩负起经营工作，树立了全局一盘棋的理念，从而从营销源头抓好了“珍惜市场、把握机会、干好项目、滚动发展”的全面工作；四是非铁路项目信用评价工作做得好。这一点适应了市场变化的根本要求，抓到了“点子”上；五是职业资格取证激励约束机制好。直面了项目经理队伍忙于生产、疏于学习的实际，实行取证任职及持证激励等措施，较好的解决了职业资格证书不足与营销需要的矛盾。

第二、冷静面对宏观经济调控下全局面临的市场形势。一是国家宏观经济对企业发展的影响。他说，当前，通胀压力增大，国家采取稳健的货币政策，而财政政策在当下继续保持积极的特征，做这么一个搭配，是从原来的双重搭配转为一紧一松的搭配。在“十一五”经济相对高涨的时候，政府实行一揽子刺激经济方案政策里面，实行了4万亿的投资项目，必然要配上一些后续的资金供给，这后续的资金需要有一定的财政扩张力度才好安排。同时，大家都感受到的物价CPI的上升，带有明显的结构性特征。除了必要的总量收缩由货币政策来体现，财政政策需要加以配合。稳健的货币政策和财政政策，对建筑企业意味着货币投放量、贷款额度等都会下降，企业所需资金会有所减少，对于企业规模膨胀有所抑制。二是铁路市场对企业发展的影响。近年来，四局发展得益于紧紧的抓住了高铁建设机遇，从而使得企业生产规模和效益规模扩张。但随着铁道部总体工作思路“保在建、上必需、重配套”的明确，铁路市场发生重大变化，这对依靠铁路项目为主要生产支撑的施工企业是一个严峻的挑战，同时，新建铁路项目建设标准降低，设计时速降低，为储备大量高铁施工设备的企业带来固资盘活的双重压力。三是非铁路市场对企业发展的影响。随着稳健的货币政策出台，地方政府融资紧缩，导致BT、“代建”项目必然增多，市场竞争将愈发激烈、恶劣。要勇于面对现实，不要盲目悲观，要看到企业具有三个明显优势支撑：首先是管理水平在全行业领先；其次是企业综合实力强，资金有积累；第三是业务板块总体合理。铁路市场承建工程口碑极好，为拓展其他领域市场奠定了基础；海外市场加快了步伐、加大了体量；企业投资收益良好。

同时，王传霖也指出，要清醒地看到存在的隐患，增强危机感。主要是营销工作转型“硬着陆”，猛的面临铁路市场规模锐减、非铁路营销市场项目体量小、难以满足企业生产能力需要及城轨市场专业设备配置偏弱等现实，迫切需要制定新的符合企业发展需要的营销思路和措施。

第三，对五公司营销工作的三点建议。一是要统筹谋划好。从全局出发，相比较而言，五公司营销主责市场的氛围较好，要及早做好区域营销和业务板块的谋划，用好资源。二是要管理创新，提高核心竞争力。这是营销工作最根本的保障，也是促进在建项目赢得更好效益及市场的具体体现。市场具有“马太效应”的特点，好的愈好，坏的愈坏，多的愈多，少的愈少。营销和生产的关系就类似这样，项目找的好才能干得好；项目干得好才能找得更好。近年来，四局一直坚持择优竞标，排除中介，较好的保证了营销源头——项目的生产组织及效益水平提高，极大地促进了项目信用评价水平提高。要注重三个方面的制度创新，切实提高核心竞争力。首先是加快从粗放型管理向精细化管理转变。可以探索、学习汽车制造业、沃尔玛等企业的管理模式；其次是加强标准化建设。标准化建设要改变“成功的经验没有形成集体智慧共享”的状况，变特性的创造为共性的做法，提高整体工作水平；第三是加速运用信息化手段开展工作，提升管理水平。三是加强培训，建设团队。建设营销队伍，首先要把具有较强沟通能力、最具潜质、对工作富有激情的人选择到营销岗位上来；其次要分层次建设学习型团队，如经理人队伍、专业技术管理人员队伍等，要从方式方法上更新，防止培训流于形式。

耿锦首先简介了目前四局应对市场形势变化采取的积极措施，一是重心转移，以市场营销为重心，生产营销一体化，充分调动工作积极性；二是加强营销力量，以强化经营性办事处的协调、信息收集、跟踪等作用，扩大区域营销范畴；三是提前召开全局下半年领导干部会，及早部署营销调整计划和措施。

随后，他结合全局经营形势，对五公司下一步营销工作提出八点要求：第一，辩证的对待铁路市场的形势变化，持之以恒的维持维护好铁路市场关系；第二，对营销重在落实，进一步细化目前跟踪项目的资料和措施；第三，尽快进行板块调整，加大向水利、港口、市政等市场倾斜，采取积极营销手段，以赢得市场、干好项目为出发点，提升行业资质；第四，提升企业核心竞争力要从“高、新、尖”项目寻找突破，“高”即高技术含量、“新”即新型工艺工法、“尖”即尖端科技水平。如奥运场馆中的“鸟巢”、“水立方”、世界第一流跨海大桥——杭州湾跨海大桥等工程都是“高、新、尖”标志性项目。这些标志性项目既是反映企业综合实力的形象代表，又是企业品牌在建筑市场的集中体现，还是在市场竞争中让天平向我们倾斜的砝码。加大“高、新、尖”项目的营销，是改变竞争“同质化”的重要途径；第五，实现区域滚动发展。要干好在建项目，适当的给在建项目分担一些营销指标，促进项目扩展市场份额；第六，通过召开区域营销会，加大协调，规避内部不良竞争；第七，增强大局观念，加大内部单位市场合作，形成最大优势资源；第八，加强风险防范。

王建喜、陈兆强等还就分管的铁路、非铁路市场形势变化及工作应对思路与五公司领导做了进一步分析和商榷。

贾恩增代表五公司表示，通过调研组一行对五公司营销工作的分析及建议，感觉压力更大了、信心更足了，方向更明确了。要把局新的营销工作精神与五公司发展实际紧密结合起来，抓好落实，确保年度目标实现。

调研会全景（吴健/摄）

局王传霖副总做重要讲话（吴健/摄）

局耿锦副总提出工作要求（吴健/摄）

五公司董事长、党委书记贾恩增发言（吴健/摄）

五公司总经理汪海旺汇报工作情况（吴健/摄）

稿件录入：李茂 吴健    责任编辑：李茂